哪种招商模式适合你
  发布时间:12/24/2007 阅读:2070次

 

有专家认为,中国医药保健品市场已经步入发展的“瓶颈期”,大革命、大洗牌、大发展、重新站位和传统规则的新风暴在迅速席卷全国市场。在这个“动乱时期”,作为医药保健品企业应采取什么样的非常策略来应对这场席卷风暴呢?本文着重介绍医药保健品5类传统招商模式及优缺点。

底价招商模式

底价招商模式是成长型医药、保健品企业普遍使用的策略。它是企业拿出自己的几个产品,以最低的价格给全国各区域的自然人、代理商代理的模式。一般品种的招商底价是该品种批发价格的10%~20%,产品在代理商区域的广告、推广、让利等费用都由代理商负责。虽然在招商册上也写了经销商必须符合这样或那样的条件,但在执行中就是谁有钱就给谁,根本不考虑经销商如何推广、爱不爱产品等问题。结果大多因推广投入不够或技术不高、资源局限且无法整合而“卖死”了;也有个别区域做得好,结果时间不长就被失败地区的回流货冲得经营不下去,企业想搭载区域网络的结果就是浪费时间和精力,破坏了产品的形象,搞乱了全国市场。笔者和几个代理商朋友探讨过这样的问题,代理商甲说:“生产企业只是我的仓库,卖多少拉多少,拉多少就给多少钱。卖不出去了就换个仓库拉别的货。”代理商乙说:“我选择这个企业合作是因为我喜欢他的产品,至于企业的发展和老板是谁和我没有多大的关系。”代理商丙说:“所有的生产企业都是我的加油站,也是我的长工,谁最廉价我就做谁的,企业的品牌和我关系不大,我有自己的网络和牌子就行了。”笔者不对这些发言做任何的评价,但我要奉劝成长型的企业家们:要时刻提醒自己,任何价值的交换都是等价和有规律的,安心做好自己专业的事,一切困难都是暂时的;“皇帝的女儿不愁嫁”,千万不要使自己的“女儿”(产品)沦为“奴”。目前这类招商效果较前几年差了很多很多,不但钱“圈”不到了,而且还可能倒了自己的牌子。

半价招商模式

即底价招商的升级版本,由于代理商的广告对产品的拉动不理想,不愿意再做广告投入。在这种情况下,生产企业提出半价招商策略,并承诺有广告支持。半价的概念就是以批发价的40%~50%招商,这种招商模式曾引起了广大代理商的兴趣,甚至也打动了一些找品种的零售连锁企业和小型的配送企业,招商情况一度好转。结果好景不长,部分生产企业收了代理商含广告的钱之后不是不投广告,就是投的力度不够,即便是按约定投了广告也没有多少效果,双方又陷入到尴尬的局面。早些时候会议营销代理商选择了这种模式,但现在这些代理商开会的费用增大和销量减少,他们把价格一压再压,直到生产企业无法接受,而且不是所有的品种都可以走这个渠道。在半价招商模式中,合作的双方在痛的基础上建立的合作随时都面临崩溃,根本就谈不上长远的利益。

批发价招商模式

批发价招商模式含有计划经济时期采用的渠道的影子,回归这种模式与大中型医药商业企业注重品种开发的需求有关,也是生产企业的无招之举。批发价招商模式是按批发价的80%~90%给代理商,广告宣传、终端推广、渠道搭建等统统由厂家负责,代理商只发挥“搬运”和“过票”功能。如果是代销方式,各个代理企业会积极响应;如果是现款代理方式,企业则会犹豫不决。主要原因是代理商“信”的问题。代理商的“信”包括:首先是风险问题,即厂家投不投广告?能不能退货退款?能不能持续在终端推广?其次是利益问题,合作之后能不能带来终端网络的归口?净利润率能不能达到5~10个点?营销团队技术的提高能不能得到厂家的支持?第三是操作的难易程度,有没有能力覆盖终端网络?客服工作怎么开展?广告诉求等有没有解决能力?

笔者于2005年底采用此种方法帮助陕西某高科技企业的一个单品招商取得了成功,3个月内招商签约达1亿多元,实际回款3000多万元。当时曾在行业里引起了震动。但是笔者分析了一下:首先我们选择的经销商是省内销售规模排行前5名的大型医药商业公司,采取首批招商回款额每个在200万~300万元;选择了7个省为首批重点,结果有11个省实现了招商回款。但是,3个月后更大的问题出现了,经销商的“肚子”太大,下货和动销出现了致命的问题,根本原因是广告的投入质量和地面推广的接轨等精准传播工作没有做好。这种模式适用于产品本质好、企业实力大的大中型企业,不适合成长型企业,盲目“圈钱”只是一种短视的策略和行为。

大包招商模式

大包招商模式是近两年流行的又一种招商模式。招商的双方是品种较多、小型的生产企业和有全国招商网络的自然人代理、小型非资质型企业。在招商越做越难的情况下,一些小型生产企业品种太多却没有精力去招商,就会把品种承包给有招商网络资源的自然人代理,帮助自己招商(在生产企业的名字后挂招商部、新药部或事业部的形式)。承包的价格一般在批发价格的10%~15%左右。但这种招商模式都存在首批回款(10万~50万左右)后就杳无音讯或后期量很小的问题。大包商拿到品种后利用网络平台和大型的专业网站,或者采用短信方式进行招商。大多数都是圈一点小钱就收工。这种模式的优点是利用网络平台、短信平台或电话数据库平台,较为精准,成本低。缺点是无法形成整体动销态势,更无法形成品牌基础,只是一种投机性营销方法,不是长久的策略。 

OEM招商模式

OEM招商是目前市场上很受关注的一种招商模式。这种模式在国外比较流行,但在国内能不能被安全复制还有待观察,有关专家指出:我国目前的医药商业企业对此都在观望,但这确实是医药商业代理公司的发展方向,国内成功的模式不多,探索和尝试有一定的风险。这种招商模式被小型生产企业所青睐,并且大中型医药连锁企业对此兴趣也很大。一般连锁企业想贴牌的品种都是价格低廉的大众普药,而且产品有一定的市场基础和静销力,然而这部分品种都是小生产企业维系生存的品种,如果被贴牌将给生产企业带来很大的风险。贴牌连锁企业的动机不是要投入传播的力度、品牌的提升,而是利用同质化的竞争保护自有品牌的价格优势,是连锁企业为增强自我服务功能而采取的增值服务行为。所以也就局限了此类品种的传播渠道。另外,连锁企业是不是操盘单品最专业的人士也值得深思。笔者认为:OEM模式适用于着眼全国市场的大中型商业公司,是他们从区域市场走向全国市场的最好通路,同时还要看这些商业公司有没有以区域市场网络为重点向全国网络单品或集群为重点转变的决心。

综上所述,目前我国医药、保健品市场的主要招商模式存在这样或那样的弊端,而且也没有一种模式具备持续发展的潜力,正是因为这样大家才会产生商不好招、药不好做、合作伙伴难找、诚心的合作不多等消极观念。产生这种情况,根本的原因在于招商模式的创新不够、资源整合的技术不强、精准招商的平台没有完善以及纵横联合的切入点还没有找到等主观因素。