会议营销的互动战术
  发布时间:12/24/2007 阅读:1728次

 

在会议营销From EMKT.com.cn模式并不太容易操作的这几年里,笔者在操作天远今通抗栓胶囊的产品过程中,积累了一些心得体会,愿与大家分享。   

  什么是互动 

  “互动”这个词本身的意义是:互相交叉联动,互相影响,盘活资源。我在CCTV《赢在中国》栏目看到史玉柱先生点评一个操作离子水机项目时也说道:“我觉得你应该互动……”可见这个词用在销售中是有一定的道理的。 

  然而会议营销中的互动更好理解,简单的讲,就是把会议营销运作的活起来,动起来。   

  为什么要互动 

  笔者前几年专注的是把每一种具体的模式做好就行,比如小型联谊会,会前、会中、会后每个环节都做到万无一失,确保每一场会都能成功。但后来渐渐发现,即使你把一种模式做得越来越好,销量却并不一定节节提升。后来才发现,只做一种模式,做着做着,员工和经理就没激情了;一些典型顾客总是不能被有效地利用,请着请着,老顾客就不来了;或者有些老顾客吃得效果很好,就是没有机会把这些事迹传播出去。   

  如何去互动 

  (一)模式的互动 

  笔者操作的天远今通抗栓胶囊主要以三种模式在做:社区义诊、专科合作、联谊会。 

  下面先简单地将每种模式的操作思路明示一下。 

  1、社区义诊——核心思路:请医生说话,让专家与患者面对面,解决看病的便利性。模式:传单+海报+大喇叭+医生+义诊台+社区(农村)。优势:现金收款,利润空间较大,进入门槛低。 

  2、专科合作——核心思路:承包或租用县级以上医院的科室,以医院名义宣传,用车从农村、乡镇接送患者,提高可信度,归避外联风险。模式:把联谊会的销售现场由宾馆变为医院科室(传单+海报+邀请函+免费体检+专家讲座+医生+仪器)。优势:把小型会议的讲座变为医院候诊室的健康教育。提升了可信度,淡化了药品销售。 

  3、联谊会——核心思路:请知名专家,以公益活动来吸引消费者到宾馆会议室、礼堂、剧院等,通过营造会场气氛,最终达到一对一沟通现场或后期产生购买。模式:会前收单+邀请函+节目表演+专家讲座+康复明星+仪器检测+现场订货(销售)。优势:容易形成产品销售动势,销量大。  

  模式互动的一个重要的前提是:能把每种模式单独做好。模式互动的思路:让顾客感觉新鲜,让销量递增。那么这三种模式到底怎么互动呢? 

  首先,对于社区义诊来说,技术上的东西并不是很重要,重要的是:坚定信念。(我们有个理念就是“经久不衰小义诊”)。现在绝大多数的高手们早已淡忘了这种“小儿科”式的方法,他们认为这种模式太落伍了,不值一提。但实际上,社区义诊做好了也有很大的生产力,即使没有太大的销量不说,至少它可以是收集名单的有效途径之一。与此同时,它将为你下来的专科合作、联谊会操作,打下坚实的群众基础。所以说,社区义诊是基础,也是其它模式的补充。对于专科合作而言,它是一种改进,但专科会为“我们是医院”的这个名头所累,不能销售太大的量。但以医院的名义去做,可信度却有了大大的提高。后来我们就以医院的名义下社区、农村去做义诊,等于是把这两种模式有机地互动起来了。联谊会虽然最有销售力,但需要大量的顾客资源与市场基础,同时也要考虑一个可信度的问题。所以再把联谊会的会议现场放在医院的会议室里,可信度会高一些。另外,员工经过义诊与专科合作的磨练,操作起联谊会才能会得心应手。 

  综上所述,模式的互动可以采取两种:一是社区义诊+专科合作+联谊会三位一体的模式同时操作;另一种是社区义诊→专科合作→联谊会分阶段操作的模式。如天津市场,过完春节时先做社区义诊,在农忙时则做联谊会。